Publicerad 2017

Sales Vs. Marketing Number 1

Såväl etablerade företag som startups har begränsade resurser. För att öka sannolikheten för att ett bolag ska växa så gäller det att använda sina resurser på bästa sätt.

Särskilt tydligt blir det för startups som står inför en lansering. Nu har bolaget en möjlighet att göra ett starkt första intryck på marknaden. Ett tillfälle som kanske inte kommer tillbaka. Det som behövs är ett enkelt beslutsstöd för hur de begränsade resurserna ska fokuseras i en

lanseringsfas. Huvudfrågan är hur tar vi en produkt till marknaden?

De två krafterna vi har att använda för att öka intäkterna är sälj och marknadsföring. Men hur

hänger de ihop och vilken är viktigast? 

I nästan alla fall är det någon av de två som är viktigast för ett företag. (Vi känner inte till något företag som lägger lika mycket resurser på både sälj och marknadsföring.) Vissa tvingas lägga betydande resurser på båda, andra lägger för mycket på fel område. Budgetmedel som hade gett betydligt mer resultat i det andra området.

Är produkten sälj- eller marknadsföringsintensiv?

Även om den här avvägningen blir speciellt kritisk för en startup så gäller det att gå rätt väg även för etablerade företag, tex i en lansering av en ny produkt/tjänst eller vid expansionen till en ny marknad.

För en startup som säljer produkter för låga priser och bygger upp ett dyrt säljteam kan kapitalet ta slut för snabbt. För ett B2B-inriktat erbjudande med ett fåtal potentiella kunder med hög sannolikhet till många affärer under lång tid är personligt relationsbyggande avgörande. 

Här öppnar sig också nya möjligheter. I branscher där de ledande aktörerna är investerade i ett sätt att agera kan nya uppstickare som gör tvärtom nå andra segment i marknaden. 

I kommande blogpost tittar vi vidare på avvägningen sälj vs marknadsföring.

Sales Vs. Marketing Number 2

This blog is a follow up to the previous post. If you haven’t read the previous blog please go back and read that one first. 

The goal of both sales and marketing is to drive prospect into your sales funnel to eventually convert them into customers and ultimately returning customers. 

When a product has been commercialised and is available to the public, a company has two key muscles it can flex to take that product to market: marketing and sales. These marketing and sales activities act in a counterbalance relationship as organisations (traditionally) have limited budgets and in many cases have to prioritise one function over the other. For example, If direct sales activities are low, marketing activities will have to drive sales. The opposite is also true, if direct sales activities are high, it is likely that marketing activities will take a backseat. The trick is finding the combination for your budget, product and organisation. 

In our experience many organisations (new innovation companies as well as established growth companies) do not fully develop their marketing and sales strategy beyond simple budget allocations. The long-term result of these (non)actions is that these companies fail to reach their full growth potential.

Examples:

Company 1: A relatively young, digital software development company, with a very large number of potential customers. The product is relatively inexpensive, customer acquisition is sales (as apposed to marketing) focused. Sales in general are relatively slow, resulting in high cost-per-customer expenses.

Revenues Take: Reevaluate their customer acquisition strategy to incorporate digital distribution of their platform. This if executed properly will heavily decrease the sales time needed in the future. However, for a small relatively unknown brand the marketing effort will need to be developed and will be substantial for this strategy shift to be successful.

Company 2: Complex technical consultant, high knowledge with limited total customer base. The offering is high value project with specific expertise and limited competition. Their customer acquisition strategy is historically relationship based. To fuel growth the company together with a communication bureau developed a marketing plan based on target customer persona profile.

Revenues Take: Perhaps in this situation a more cost efficient approach would have been to take that market budget and instead focus that time and money on person-to-person direct sales meetings.

Company 3: Industrial company focusing on government / public procurement (offentlig

upphandling). A best in class product but no active sales or marketing activities. To grow, the

company wants to pursue industrial companies with the same product offering.

Revenues Take: In this particular situation the company has to invest in both sales and marketing capabilities and activities. Before they can start either function they need to determine their new

business model starting with comprehensive market analysis.

At the end of the day each company must find which mix works best for their particular situation. We recommend reviewing strategies and KPI’s at least every 6 months, as market conditions change rapidly.

Source:

App Data Room. (2014). MARKETING VS SALES: THE BATTLE FOR CUSTOMERS –

INFOGRAPHIC. Available at: http://appdataroom.com/marketing-vs-sales-revenue-battle-

infographic-2/ [Accessed 08/02/2017]

Greener, M. (2016). MARKETING VS SALES: THE BATTLE FOR CUSTOMERS –

INFOGRAPHIC. App Data Room. Available at: http://appdataroom.com/marketing-vs-sales-

revenue-battle-infographic-2/ [Accessed 30/01/2017]

Leslie, M. (2016). Leslie’s Compass: A Framework For Go-To-Market Strategy. First Round

Review. Available at: http://firstround.com/review/leslies-compass-a-framework-for-go-to-market-

strategy/ [Accessed 30/01/2017]