Publicerad 2019

Blogg 1 Brath

Är du för beroende av din partner?

Revenues AB är ett nischat konsultföretag som stöttar små och medelstora företag med olika tillväxt- och innovationsfrågor. Vi har känt Brath i några år och fick en möjlighet att gäst-blogga här på brath.se. Det tackar vi för!

En vanligt utmaning som mindre företag som växer råkar ut för är att en enskild partner är

anledningen för en stor del av tillväxten. För enkelhets skull har vi antagit att en sån partner

antingen är kund eller leverantör. Vi kommer blogga vidare om att vara beroende av få (eller en) kund på vår egen blogg. Här tittar vi på att vara för beroende av en leverantörspartner.

Som ett exempel i ett digitalt företag, utan tillverkning eller distribution av fysiska produkter, är det inte ovanligt att vara beroende av någon typ av partner som genererar ”leads” eller

affärsmöjligheter. I den tidiga tillväxtfasen är den partnern guld! Ditt företag får tillgång till en

räckvidd inom kundsegment som vore extremt svåra att nå som litet företag. Partnern blir din

biljett till initial framgång.

Någonstans längs vägen kommer du till en punkt där partnern har en alltför stor inverkan på din affär. Vad händer när din partner (efter att ha köpts upp av ett amerikanskt bolag) börjar höja priset? Eller när din superkontakt hos partnern lämnar det företaget och du får en ny

kontaktperson som inte kan (eller vill) leverera i närheten av samma nivå som din tidigare kontakt? Om din partner är baserad i UK - hur slår en rejäl förändring av valutakursen mot dina marginaler?

Det är viktigt att komma ihåg att vi här använder termen partner som en bred beskrivning av olika aktörer som ett företag har affärsrelationer med på leverantörssidan. Det kan vara

webbutvecklare, produktleverantörer, Facebook, sms-tjänsteleverantörer mm.

Om du å andra sidan är ett företag som är större än och har makten över dina mindre leverantörer kan du springa in i andra problem. Kan de leverera den kvalitet din tillväxt kräver och utan förseningar? Går de i konkurs om du slutar köpa från dem?

Ta det medelstora tillverkande företaget A som är i en tillväxtfas sedan några år. Nu är de i den positionen att deras trogna leverantörer i vissa fall nästan är helt beroende av tillväxtföretaget A. Prognosen visar på fortsatt tillväxt så ledningen står inför några svåra val. Att fortsätta använda samma leverantörer där det finns en väl fungerande relation är den enkla lösningen, men då finns risken att framtida orders inte kan levereras.

Ett av besluten som är möjliga i det här läget för företag A är att noga analysera alla

nyckelleverantörers situation och börja söka efter nya leverantörer för att säkra kapacitet för

framtiden. Den processen tar lång tid, inte minst i det praktiska arbetet med att identifiera,

kontakta, utvärdera och testa några utvalda alternativa leverantörer. Långsiktigt kan det dock ge en betydligt mer stabil bas att fortsätta växa utifrån.

Så vad kan man tänka på?

Varje bolag är unikt och behöver förstå sin egen situation och förmåga.

Om du är det digitala bolaget så kan du behöva träna upp en internt säljteam som komplement till fler än en ”lead generation" partner.

Har du små leverantörer kan du behöva lägga till riskhantering till dina inköpsprocesser.

- Se till att faktiskt ha en dialog med dina leverantörer. Det verkar enkelt men många missar här. Den enda dialogen är avrop, utan att engagera sig i diskussion om leverantör-företagets

utveckling.

- Sätt limiter på hur mycket du kan köpa från en specifik leverantör i relation till det företagets

omsättning. Max 25 % kan vara en lämplig nivå.

- Vissa kritiska förmågor kanske är bäst att ha själv - i så fall är ett förvärv eller intern utveckling två vägar att gå.

Det gäller att komma ihåg att partnerskap kanske inte håller för evigt. Små förändringar i

marknaden eller hos partnern (ni kanske blir osams!) kan göra att ditt företags tillväxt och

lönsamhet blir drabbat. Den bästa tiden att planera för möjliga negativa framtida händelser är när ditt företag går bra.

En enskild aktör som påverkar ett företags långsiktiga intäktsmöjligheter eller kostnadsutveckling bör hanteras som en kritisk affärsrisk. Ta tag i utmaningen i god tid och det finns alla möjligheter att utveckla ditt företag till en ny nivå.

Blogg 2 - Alla ägg i samma korg?

Vi fick positiv feedback på förra bloggen - Är du för beroende av din partner? - här på

Brath så i det här blogg-inlägget fortsätter vi att ta upp risker som tillväxt kan ge upphov till.

En stor utmaning som mindre tillväxtföretag kan ställas inför är att bli för beroende av en eller ett fåtal stora kunder. Och det är lättare än man kan tro att hamna i den fällan - det finns ju så många fördelar med en nära relation med en stor, betalande kund.

Om ditt företag har en bättre produkt eller tjänst än konkurrenterna är det ofta en bra strategi att komma in på den ledande aktören i din bransch, om branschen domineras av få starka aktörer. Den kan ge ett katapult-försprång mot konkurrerande, sämre lösningar.

Men det finns baksidor.

När IKEA beslutade att flytta stora delar av sin produktion från Sverige drabbades ett stort antal underleverantörer. Träindustrin är ofta lokaliserad utanför storstäderna, lokalt kan en fabrik som lägger ner betyda ett tungt slag mot en bygd. Och det är svårt (/omöjligt) att hitta en kund med samma volymbehov som IKEA.

Att leverera nyckel-tjänster till stora digitala företag kan vara bra tills de inser att det är just

nyckelaktiviteter och anställer egna personer inom området.

Eller ta exemplet med en mindre legotillverkare inom metallindustrin som levererar komponenter till ett större industriföretag som har växt stadigt det senaste decenniet. För ägarna till legotillverkaren har perioden varit framgångsrik men den stora kunden har gått från att stå för under 10 % av årsomsättningen till över 50 % idag. Det totala fokuset på att leverera till det stora industriföretaget har lett till att det inte finns någon tränad, aktiv säljstyrka som kan bearbeta fler potentiella kunder. Inte heller några standardiserade komponenter som går att sälja till en bredare kundgrupp.

En annan strategi valde den lilla specialiserade logistik-leverantören till den lokala dominanten. Tillväxten och lönsamheten var god, men affären byggde i princip helt på att leveranserna till det stora exportföretagets hade ökat. Det hade varit indikationer på att det lilla företaget skulle bli konkurrensutsatt vid kommande förhandlingar. Ägaren insåg förstås att det var en stor risk, även om situationen var gynnsam just nu. Han använde tiden och det starka kassaflödet till att investera i marknadsanalys, maskininvesteringar och till att utbilda sina säljare inom nya områden. Allt för att kunna börja bygga upp en annan affär som var oberoende av den stora kunden. Ingen lätt resa men långsiktigt helt nödvändig.

En strategi som fungerar i en fas för ditt företag behöver inte vara den rätta i en annan. En

återkommande strategisk utvärdering av bolagets situation är ett sätt att framtidssäkra

verksamheten. När tiderna är goda är det rätt tidpunkt att satsa resurser på förnyelse.

Referenser

https://business.financialpost.com/entrepreneur/growth-strategies/if-your-business-relies-on-a-

single-client-youre-one-decision-away-from-disaster

https://www.marketingdonut.co.uk/sales/sales-lead-generation/i-m-too-reliant-on-a-single-

customer

https://www.inc.com/ed-powers/five-ways-to-cut-customer-risk.html

https://news.thomasnet.com/imt/2005/05/25/single_sourcing

https://www.dawsonconsulting.com.au/should-you-choose-a-single-or-multiple-supplier-

strategy/