100 % kundanpassad rådgivning för små- och medelstora företag som vill växa och öka lönsamheten

Företaget har flera starka kundreferenser och flera kompetenta medarbetare men modellen bygger på att de debiterar så mycket som möjligt. De flesta duktiga konsulter satt som resurser ute hos kund i långa perioder och prispressen på timtaxan började märkas.

I det här pågående caset står ledningen inför ett antal svåra val. De har gjort en del digitala produkter, tillsammans med partners, som skulle gå att satsa hårdare på. Det finns även idéer om affärsmodeller baserade på plattformar/ekosystem. En tredje möjlighet är att vidareutveckla konsultaffären för att nischa in sig och paketera sina tjänster på nya sätt. I samtliga fall är en stor utmaning hur de ska få loss interna resurser som ostört kan jobba med det valda spåret. De stora kunderna skulle knappast acceptera att en junior konsult ersätter den seniora som varit hos kunden i 5-10 år. Att ta en högproduktiv bort från debitering är också en stor kostnad som måste finansieras på något vis.

Här stöttar vi ägarna och ledningen med att dels identifiera det mest intressanta spåret och dels i dialog komma fram till vilka nyckelbeslut som måste fattas på ägarnivå. Risknivån kommer öka under en period, men förhoppningen är att potentialen vida överstiger de kortsiktiga riskerna.

Samtidigt tog ägarna alla livlinor som fanns i form av kontakter på marknaden för att få in mer affärer – vad som helst fick duga! Vid en objektiv genomgång av kundlistan var det få av de nya kunderna som kunde betraktas som ideala.

Men ägarna lyckades rädda upp bolaget och i takt med att siffrorna blev svarta igen så började den långsiktiga visionen återkomma med offensiva satsningar. Två nyckelfrågor var breddning av kundbasen inom sin nisch (via expansion till södra Sverige och norra Europa) och investering i produktionen för att kunna skala upp utan att öka antalet anställda. En nytt tänk kring hur företaget skulle sälja för att nå målen var också helt nödvändigt, där vi stöttade den strategiska planeringen av hur det skulle gå till.

En klar fördel för bolaget var att ägarna var tillräckligt handlingskraftiga och långsiktiga samtidigt som de insåg var deras egna begränsningar fanns. Utan de snabba och tuffa beslut som togs hade bolagets framtid varit betydligt osäkrare. 

Det är viktigt att aktivt stödja dina distributörer med löpande problem men också att vara närvarande för att kunna eliminera problem innan de uppstår. Uppföljning; når de uppsatta volymmål? Håller de sig inom avtalets ramar? Att dra nytta av distributörers lokala marknadskunskap behöver balanseras med att ditt företag inte får förlora kontakten med slutkunderna.

En specifik kund sätter av en betydande budget för att delta i ett relativt stort antal branschmässor varje år samt till att sponsra andra event som man inte hinner vara med på själva. Investeringen i de här aktiviteterna är resurskrävande men nödvändiga för att dels kunna utveckla distributörs-relationer och samtidigt komma i direktkontakt med slutkunder.

I ett annat exempel väljer det mindre svenska teknikföretaget att flyga jorden runt varje år för att ta hand om installationer och leveranser av deras ledande produkter till stora industrier. Det här är troligen något som en villig mellanhand skulle kunna hjälpa dem med, men genom att ansvara för de här nyckelaktiviteterna byggs djupkunskap internt samtidigt som kritiska personliga relationer kan utvecklas med slutanvändarna.