Ägare och generationsskifte
Det mindre och nischade verkstadsföretaget med kunder i hela Sverige stod inför att ägaren somnade grundat företaget var på väg i pension. Utan familjemedlemmar som ville ta över var framtidsutsikterna för bolaget oklara.
Bland de anställda fanns personer som gärna ville gå min och driva företaget vidare, men ägaren hade aldrig bjudit in till dialog om framtiden. Risken var uppenbar att drivna medarbetade tappade sugen och lämnade.
Första steget för att börja lösa upp situationen var att sitta ner och diskuterar ägarens tankar tillsammans med de yngre som var beredda att ta över.
En sån process är inte alltid linjär.
För oss handlade insatsen om att lyssna på båda sidor och stödja framtagandet av en långsiktig plan för företaget som den nya generationen kunde genomföra. i den nya planen ingick maskininvesteringar, ny och mer aktiv säljprocess, utbildning av personal i “mjuka frågor” och på sikt rekrytering av säljare
Utan en konstruktiv lösning på ägarskiftet kunde viktiga kundrelationer ha riskerats och nya marknadsmöjligheter missats medan företaget var i ett osäkert läge.
Strategisk affärsutveckling
Konsultbolaget hade växt och expanderat i Sverige de senaste åren men ville hitta ett nytt sätt att driva verksamheten på. Det var inte riktigt lika kul när teamet inte kunde samlas och jobba gemensamt med komplexa projekt.
Företaget har flera starka kundreferenser och flera kompetenta medarbetare men modellen bygger på att de debiterar så mycket som möjligt. De flesta duktig konsulter satt som resurser ute hos kund i långa perioder och prispressen på timtaxan började märkas.
I det här pågående raset står ledningen inför ett antal svåra val. De har tagit fram digitala produkter, tillsammans med partners, som skulle gå att satsa hårdare på. Det finns även idéer om affärsmodeller baserade på plattformar/ekosystem. En tredje möjlighet är att vidareutveckla konsultaffären för att nischa in sig och paketera sina tjänster på nya sätt.
I samtliga fall är en stor utmaning hur de ska få loss interna resurser som ostört kan jobba med det valda spåret. De stora kunderna skulle knappast acceptera att en junior konsult ersätter den seniora som varit hos kunden i 5-10 år. Att ta en högproduktiv bort från debitering är också en stor kostnad som måste finansieras på något vis.
Här stöttar vi ägarna och ledningen med att dels identifiera det mest intressanta spåret och dels i dialog komma fram till vilka nyckelbeslut som måste fattas på ägarnivå. Risknivån kommer öka under en period, men förhoppningsvis är att den långsiktiga potentialen vida överstiger de kortsiktiga riskerna.
Komplex försäljning B2B
Det norrländska teknikbolaget med ett nischat SaaS-erbjudande är inne i en expansionsfas söderut. Internt har det inneburit en förändring i tankesätt – från utveckling och buggfixning till inriktning mot att få in fler kunder.
En fördel är att det finns ett stort antal potentiella kunder i flera olika branscher.
Försäljningsframgångarna i den tidiga fasen, via branschkontakter och inflytelserika individer runt bolaget, hade gett ett antal starka kundreferenser inom vitt skilda marknadssegment.
Problemet blev fokus – vilka kunder är vi bäst för?
När de tidiga (opportunistiska) affärerna upphörde komma in behövde bolaget börja jaga kunder på ett systematiskt sätt.
De tidiga framgångarna i flera olika branscher ledde till att bolaget hade ett ofokuserat angreppssätt som åt upp en stor del av bolagets tid och genererade begränsat med ny försäljning
De affärer som kom in skilde sig åt flera vis- någon standardtyp av kund fanns inte. Det gjorde att olika processer som uppstart av nya kunder, kundsupport och anpassning samt utveckling av mjukvaran blev besvärliga. Allt var specialfall! De intern resurserna tvingades ” jobba hårdare” för att hinna med och få allt att fungera.
Vår roll var att stödja en noggrann utvärdering av den nuvarande positionen och bedömningen av vilka segment som hade den största potentialen. Därefter handlade det om att rikta in fokuserade säljinsatser mot utvalda branscher och typer av företag. Bolaget kunde då öka antalet kontakter varje vecka mot de segment där produkten passade bäst. På sikt är det en bas för att arbetsinsatsen internt ska vara rimlig för uppstart och support av kunder så att det ska gå att skala upp säljer utan att interna flaskhalsar sätter stopp för expansionen.
Vägen tillbaka efter en kris
Industriföretaget hade tappat sin största kund och med den en stor omsättning. Förlusterna ökade och ett krispaket med nedskärningar fick tas fram i all hast. I den situationen är det inte enkelt att tänka långsiktigt.
Samtidigt tog ägarna alla livlinor som fanns i form av kontakter på marknaden för att få in mer affärer -vad som helst fick duga! Vid en objektiv genomgång av kundlistan var det få av de nya kunderna som kunde betraktas som ideala.
Men ägaran lyckades rädda upp bolaget och i takt med att siffrorna blev svarta igen så började den långsiktiga visionen återkomma med offensiva satsningar.
Två nyckelfrågor var breddning av kundbasen inom sin nisch (via expansion till södra Sverige och norra Europa) och investering i produktionen för att kunna skala upp utan att öka antalet anställda. Ett nytt tänk kring hur företaget skulle sälja för att nå målen var också helt nödvändigt, där vi stöttade den strategiska planeringen av hur det skulle gå till.
En klar fördel för bolaget var att ägarna var tillräckligt handlingskraftiga och långsiktiga samtidigt som de insåg var deras egna begränsningar fanns.
Utan de snabba och tuffa beslut som togs hade bolagets framtid varit betydligt osäkrare.
Ändrat fokus för ökad tillväxt
Efter fler år av stabila affärer via upphandlingar hade det medelstora tillverkande företaget börjat möta en ökad konkurrens från utländska företag, vilket tvingande ägarna att tänka om. Hur skulle verksamheten se ut 2020?
Tillväxten var svar och lönsamheten pressad och för att kunna utveckla verksamheten vidare krävdes nya sätt att göra affärer på. Den nuvarande affärsmodellen är baserad på försäljning av större projekt. Företaget produkter har också en potential i andra nischer, men där är projekten mindre och ett större fokus läggs på eftermarknad och service.
För att nå de här nischade segmenten behöver företaget förändra delar av sitt erbjudande och designa en aktiv säljprocess; med nya service-erbjudanden, utvecklade kundrelationer och med förändrade interna roller och ansvarsområden.
I detta uppdrag har vårt team stöttat med en strategisk omdefinering av företagets affärsmodell och med ett efterföljande arbete i att operativt ge säljteamet ett bollplank under införandet av nya arbetssätt.
Omställningen innebär även förändringar att hantera för övriga interna funktioner som administrationen och produktionen som måste följa med för att inte skapa nya flaskhalsar när säljer skalas upp.
Expandera via distributörer
Att hitta en distributör är lite som att välja en partner – om du inte vet vilken typ du letar efter nöjer du dig med den första du träffar. Bara för att du signerat ett avtal med en distributör betyder det inte att jobbet är över.
Det är viktigt att aktivt stödja dina distributörer med löpande problemlösning men också att vara närvarande för att kunna eliminera problem innan de uppstår.
Löpande uppföljning är viktigt. Når de uppsatta volymmål? Håller de sig inom avtalet ramar? Bidrar de till affärsutvecklingen? Att dra nytta av distributörers lokala marknadskunskap behöver balanseras med att ditt företag inte får förlora kontakten med slutkunderna.
Det finns förstår olika sätt att samarbeta med sina distributörer på.
En specifik kund sätter av en betydande budget för att delta i ett relativt stort antal branschmässor varje år samt till att sponsra andra event som man inte hinner bra med på själva. Investeringen i de här aktiviteterna är resurskrävande men nödvändiga för att dels kunna utveckla distrubitörs-relationer och samtidigt komma i direktkontakt med slutkunder.
I ett annat exempel väljer det mindre svenska teknikföretaget att flyga jorden runt varje år för att ta hand om installationer och leveranser av deras ledande produkter till stora industrier. Det här är troligen något som en villig mellanhand skulle kunna hjälpa dem med, men genom att ansvara för de här nyckelaktiviteterna biffs djupkunskap internet samtidigt som värdefulla personliga relationer kan utvecklas med slutanvändarna.